品牌有什么作用好的品牌有什么作用

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本文由36氪企服点评专家团陈小步原创。
陈小步：TOB品牌营销策略与实战，公众号同名
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TOB市场人经常遇到老板的问题：要做品牌吗？品牌有用吗？
这个问题很难回答，有的ToB企业广铺销售，不做品牌，也发展得挺好。
但是也有ToB企业重视品牌，你到机场也能看到华为云、腾讯云这些ToB品牌的广告。
ToB要不要做品牌，无法一概而论，不同的企业有不同的情况，我之前画过一张图：
ToB企业品牌宣传需求度
现在看来，不够简明，也不够准确。
即使是同一个企业，在不同的阶段，品牌的作用也是不同的。
例如，我们可以简单粗暴的把ToB产品发展分为0-1 和 1-10两个阶段。
0-1阶段
冷启动阶段，ToB一般是不需要做品牌推广的，最需要的是针对性寻找一些目标企业进行试用。
例如，阿里云最初在市场切入的时候，主要是集中在中小微企业上。因为大型企业基本都是自建IT，自己运维。云计算对于中小微企业更有吸引力，让他们不必为了峰值流量购置大量服务器等设备，造成资源浪费
通过切中小微企业，既教育了市场，扩大了阿里云自身市场占有率，又为后续切大型企业打下了基础。
在获得第一批种子用户之后，阿里云一方面重视用户的实际使用效果反馈，细心呵护，因为试用阶段客户有可能会因为任何一点原因放弃试用，这时候就要搞清楚问题在哪，及时解决，保住种子用户。
然后，对种子用户行为分析，找出用户的主要来源渠道和用户使用最活跃的功能，再进行针对性优化，包括产品和团队目标。
1-10阶段
在通过种子用户试用，验证可行性之后，ToB企业就需要进行目标行业的目标客户BD 。这里最常见的做法就是尽可能拿下行业标杆客户（头部知名企业），将标杆客户打造为公司标杆案例，这样再打动行业内其他客户，或者产业链上下游合作客户的可能性就会比较高。
当ToB业务能够满足行业目标客户需求之后，就可以大量BD同类客户，最大化提高产品规模和收入。
在这一阶段，精心制作品牌手册和标杆案例包装，增加销售人员BD，能够显著带来业绩增长。
但是当销售人员和客户数量增加到一定程度，就会出现“边际效应递减”，这时，又需要通过提高后端产品和服务团队实力，尽可能维护住已有客户，提高续费率和客户生命周期价值。因为与其开发一个新客户相比，维护老客户的成本显然要低很多，并且老客户是可以持续产生价值的。
最终，销售-产品-服务，这三个环节基本上是组成ToB业务持续增长的闭环，三者相互影响，企业需要根据自身的实际情况进行配置协同。
一般来说，在这个阶段，品牌动作能起到加速业务BD拓客的作用，大客户签约报道、案例成果包装、行业会议营销、内容营销、联合推广等品牌动作都会跑起来。
所以我们可以简单说，ToB企业进入扩张发展阶段，品牌作用越大。
再举一个采购场景例子，如果一个企业要采购一套财税系统，肯定要找有一定品牌名气有实力的公司，如果只是找人代记账报税，简单找个懂会计的人或小公司就解决了。
所以我们可以说，供应商市场越细分，品牌作用就越小。
诸如此类，例子很多。
要彻底讲清楚这个道理，我们需要用“品牌作用力”的概念

一、品牌作用力我暂且以”品牌作用力“这个词，来表明品牌在不同情况中的价值大小。

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