快手的到来特别突然 。
王伟营认为,档口老板娘们经营淘宝 “没有绝对性的优势”:价格比不过工厂,淘宝站内流量紧缺的状况下,曝光又比不过头部店铺 。但直播电商,有手机、有货就能卖 。“人” 的地位提升,老板娘的口才、颜值有了用武之地 。
拥有大量白牌货源也是临沂被 “选中” 的原因之一 。临沂有丰富的,适合快手用户消费习惯的商品 。
直播电商对临沂的贡献逐年显现 。2021 年上半年,临沂市 GDP 达到 2553 亿元,同比增长 13.5% 。其中网络零售额达到 196 亿元,在山东省排名第三 。
2021 年 4 月份,为了推动电商经济发展,临沂市商务局下发了《关于支持电商人才发展的十条措施》,给予主播、电商培训机构以及直播基地相应的现金补助 。
2020 年上半年开始,越来越多的媒体来到临沂参观 。杜庆明接受了很多采访,他应对自如,在采访人员面前熟练地报出一系列数字:临沂有 850 万人注册了快手,排名全国第一;统计在册的电商直播基地有 15 处,占地面积在 60 万平米以上 。王丹的公司就在临谷电商科技创新孵化园里,与陶子家、阿聪家相邻 。东西向的顺和街连接着临谷与顺和直播电商科技产业园,二者相距不过 1.7 公里 。
人们在表达激动时用了相似的话语:久旱逢甘露、万事俱备只欠东风 。王伟营说,“这种感觉就是什么,就像在等着快手来,一下子崛起 。”
能不能继续赚钱、继续赚大钱?
主播们凭借本能和机遇实现了快速涨粉,但一两年过去,增长瓶颈出现 。直播进入下半场,能持续地赚到大钱的人必须更专业 。
临沂的电商从业者多是野路子出身,八成的主播团队是夫妻档,“媳妇卖货,丈夫找货” 。如张兴伦所说,“绝大多数账号很难摆脱家庭式的运作方式”,导致专业性不足 。
在临沂的大主播中,王丹运营能力更强,短视频质量更高、内容也更丰富 。没有哪个临沂主播像王丹那样办过那么多场活动:微电商创业园开业典礼、工作室庆功宴、2021 年年度盛典、三周年招商会……所有活动都会在快手直播,一遍遍讲述那个成长、陪伴与信任的故事 。
王丹今年的目标是粉丝数量达到两千万,现在距离这个数字还差 778 万 。她认定主播这个行业 “没有天花板” 。她想把自己的形象、人设再打造一下 。每天 “灰头土脸的”,没法带高客单价的货 。
她和高梵羽绒服合作播品牌专场,2020 年 11 月 25 日创下了单场单品牌销售额 1.1 亿元的记录 。赚到钱之后,王丹开始拍迪奥、香奈儿、爱马仕等大牌的开箱视频,直播间也慢慢合作到花西子、完美日记、自然堂这类品牌 。——这些都是其他临沂主播所不会做的事情 。
宋健和徐小米合伙的公司是例外 。开播第一年,徐小米一天能卖五六万元,年底算账,公司还亏了 54 万元 。没赚钱的原因是账没算清,管理方面 “全是漏洞” 。仓库没有管理系统,货来了多少不知道,都堆在直播间,“谁拿你根本就不知道 。” 宋健说 。
最开始选品时,徐小米坚持要跟着采购上市场,累到脸上没有血色,还影响直播状态 。“别人选的她看不上”,宋健说他为这事跟她吵了好几次,公司要做大,必须建立专门的选品团队 。
宋健 2019 年就开始梳理组织架构,采购部、直播间、运营、仓库、售后分工明确 。组织架构搭建起来后,团队服务能力提升,规划也更长远,徐小米的销售额从 2019 年 10 月开始成倍地往上翻 。
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