2020年营收超1.1亿元，小龙虾第一新品牌爆发增长的秘籍

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作者：陈世锋
编辑：卢旭成
本文大概：3208字
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信良记是谁？
2020年之前，或许只有餐厅老板知道江湖上有这个供应链企业的“名号”；而在2020年之后，许多美食爱好者开始听说并接触这家企业的产品，并将其与小龙虾划上等号。
从一家定位于“白富美”（高蛋白、富含水、品质美）类B2B准成品标准化食材供应商，到成为消费者耳熟能详的小龙虾零售品牌，信良记仅仅用了不到一年时间。从2B品牌到2C品牌的重塑，信良记采用什么样的方式方法？过程中出现了什么样的曲折与反复？
近期，蓝鲨有货采访了信良记CMO高阳，从其讲述中我们可以看到，直播带货对新消费品牌无与伦比的放大效应，以及信良记对流量、品牌运营、盈利模式的思考。
信良记CMO高阳
01
网红小龙虾
信良记创立之初，除了与小南国、千喜鹤、避风塘、金百万、大虾来了等知名连锁餐饮企业达成深度合作之外，还为阿里生态的多个渠道供货。2B端，信良记初步建立起自己的供应链和服务优势。但信良记的“野心”未曾止步，他们认为，很多C端的小龙虾品牌做了三四年，但消费者并没有对这些品牌形成强力的认知，机会始终存在。
2019年1月，信良记开始搭建团队，对整个业务链条进行梳理，杀入到面向消费者的预制食材供应领域，拳头产品还是小龙虾。凭借其产品及供应链优势，很快做到了该类目天猫NO.1 。如何让产品和品牌被更多消费者铭记？这是信良记内部讨论时一直期待解决的关键性问题。
2020年，火热的直播带货映入信良记的视野，尤其是罗永浩这个颇具话题的人物加入到直播带货赛道更是引发信良记空前的兴趣。出于对罗永浩这个初代网红以及其选品的信任，信良记希望自己的产品能够在罗永浩的直播间完成“首秀” 。恰逢其时，罗永浩团队也在马不停蹄地寻找直播首秀的产品。偶然的机会，与罗永浩熟识的峰瑞资本合伙人李丰向其推荐了信良记小龙虾，罗永浩对信良记的产品及供应链进行考察后确定合作。第一次联手由此开启，双方虽然对合作异常期待，却不知结果如何。
“如果选薇娅和李佳琦，通过之前的直播成绩，参考之前的同类产品，从几个维度就可以推测自己的产品能不能卖爆，”高阳告诉蓝鲨有货，“但罗永浩愚人节带货是第一场，无法预估销量。我们刚开始的想法是，罗永浩话题性比较强，奔着着品牌宣传去的。”
没想到，罗永浩首场直播带货当晚，共售出46.5万盒信良记小龙虾，瞬间爆单。当时正处于疫情期间，人力、物流等方面承接订单能力不够，大约十几万单不得不延迟发货。随后的3个月时间内，直播带货撑起了信良记2000万元的销售额。对信良记而言，罗永浩直播带货的意义远没有这么简单。
除了销售额的明显提升之外，高阳发现：
第一，主动检索的比重在增加。在小龙虾销售旺季的两个月内，信良记天猫店和京东店，以及其他的销售通路上，流量增速超过400% 。通过后台数据分析，超过60%的消费者是通过主动搜索信良记找过来的，高阳说：“我们也会使用罗永浩直播时的素材，做一些种草动作”
第二，线上势能大，可以带动线下。不管是对外招商，还是拓展客户，效率提升很多，客户量翻倍增长。
第三，2C业务的销量和声量，会反向带动2B业务。直播带货能够为品牌带来较高的溢价空间，从而带动2B业务综合毛利率的提升。

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